Blog#08 Gratis

dinsdag 21 februari 2017

Regelmatig merk ik dat mijn klanten in verwarring raken van bedrijven, die hun werk gratis aanbieden. Voor mij is het altijd een duidelijk verhaal. Gratis bestaat niet. De kosten worden dus op een andere manier terugverdiend. Het gaat namelijk altijd om bedrijven, die niet alleen DIENSTEN leveren, maar daarbij meteen HUN EIGEN PRODUCTEN VERKOPEN. Ik probeer mijn klanten altijd uit te leggen hoe het werkt, maar zie toch vaak wat vraagtekens om hun hoofd.

Ook wij worden benaderd door deze bedrijven, en misschien maakt onderstaand gesprek dat bij ons op kantoor plaatsvond veel duidelijk.
Toevallig had ik er gisteren weer één aan tafel. Dit keer de commerciële man van een lichtadviesbureau. Met enorm enthousiasme – dat kunnen zulke mannen als de beste - legde hij uit wat zijn bedrijf doet, wie zij allemaal als klant hebben en hoe zij ook ons kunnen ondersteunen met het maken van lichtplannen voor klanten. Want, zo zei hij, het grote voordeel is, dat wij die plannen GRATIS aan jullie kunnen aanleveren.

- GRATIS? zei ik zogenaamd verbaasd.
- Ja zeker, ging hij gedreven verder, en die plannen worden gemaakt door onze eigen architecten die daar volledig in gespecialiseerd zijn!
- Nou, zei ik, ik wil die gratis werkende architecten graag van je overnemen.
Even viel hij stil. - Hoebedoelu?
- De architecten die ík in dienst heb willen graag betaald krijgen aan het eind van de maand, antwoordde ik.
- Haha, lachte de commerciële man, die van ons ook hoor!
- Dus?? vroeg ik. Hoe zit dat dan met dat GRATIS?

- Ja, nou, eh, begon hij.
- Je hoeft het míj niet uit te leggen hoor, zei ik. Ik begrijp heel goed hoe het zit. Jullie maken niet alleen de lichtplannen, maar LEVEREN ook de verlichting. En “het grote voordeel” zoals je dat noemt is niet het gratis aanleveren van de plannen aan een klant, maar het feit, dat die klant AUTOMATISCH jullie verlichting moet kopen. “Het grote voordeel” is dus vooral een groot voordeel voor jullie. Daar is op zich helemaal niets mis mee, maar zeg dat dan gewoon! Draai je verhaal om, en zeg: als jullie bij ons de verlichting kopen, maken we als service ook het verlichtingsplan.

Wij maken als architectenbureau namelijk óók verlichtingsplannen en die worden wèl gewoon door de klant betaald. Het grote voordeel daarvan is, dat mijn klant op geen enkele manier verplicht is de verlichting bij een bepaalde leverancier te kopen. De verlichting, die in ons lichtplan is voorgesteld, wordt gekocht bij de goedkoopste aanbieder. Dat levert vaak zó veel op, dat onze ontwerpkosten daarmee ruimschoots worden terugverdiend.

De commerciële man maakte nog even gebruik van het toilet, en ging toen snel door naar zijn volgende klant.

Marjolein van Dijl, interieurarchitect BNI
Registratienummer: 4.881213.005

Marjolein van Dijl houdt een blog bij over haar veelzijdige werk als interieurarchitect. Ze wil haar ervaring van meer dan 30 jaar in dit vakgebied delen met geïnteresseerden. Onderwerpen uit de hele breedte van haar werk zullen aan de orde komen: projecten, uitdagingen, overpeinzingen, verwondering, dilemma’s, inspiratie, frustratie, vreugde, trots, tips en kijkjes achter de schermen van haar architectenbureau.